Как будет развиваться Автоподбор в дальнейшем?

Декабрь 2018 года.

"— И напоследок — что ждет этот бизнес дальше?

— В настоящий момент этот бизнес на развилке двух дорог. Набирается опыта и анализирует ситуацию и самое главное спрос и психологию клиента. И происходить это будет еще год-два. Не больше. А потом компании сделают шаг вперед и возврата уже не будет никогда.

— Что это за дороги и куда они ведут?

— На одной дороге — поиск хорошего автомобиля. Действительно хорошего автомобиля по соотношению цена-качество. И это одно направление стандартов работы компаний и поиска ими автомобиля.

А на другой дороге — поиск хорошего автомобиля в понимании клиента. И это совершенно два разных автомобиля! С абсолютно другим подходом к его поиску. И какой путь для себя выберет этот бизнес и почему — покажет самое ближайшее время."

Что это за диалог? Отрывок из моего давнего интервью журналу Carwego, который был опубликован под самый занавес 2018 года. Вот собственно и он:
carwego.ru/journal/post/414-avtopodbor--eshch

Прошли уже как раз те самые полтора года. Новый вид сферы услуг оценил ситуацию и проанализировал все дальнейшие действия. И наконец сделал тот самый шаг вперед.
Буквально недавно экспромтом перед камерой наговорил как раз небольшой монолог по этой теме для канала. Но сухо и возможно упустив некоторые моменты. Да и есть любители не смотреть видео на Youtube, а именно читать. Поэтому решил еще и продублировать по мотивам ролика в текстовом формате.

Так куда же шагнул этот бизнес и почему?

Для этого перенесемся лет на 5-6 назад. В то самое время, когда зародились медийные каналы и крупные компании по подбору. И у них тогда все еще было впереди. Это с одной стороны. С другой — конец 2014 года, ознаменовавшийся знаменитым падением "деревянной" валюты по отношению к зеленому и хрустящему. Как вообще взаимосвязаны эти события?
Но обо всем по порядку.

— "Покажи людям проблему, а потом продай им решение этой проблемы."
(из заветов маркетологов)

Именно по этому пути и пошли компании на старте своей деятельности. В этом еще помогла любовь народа к интригам, разоблачениям и прочего хайпа. Компании с помощью все более популярных каналов стали массово создавать образы. "Плохого" и "Хорошего" автомобиля. Все более популярными становились видео про то, как профессионалы уберегли своего клиента от "Плохого" авто. Который продавал злобный перекуп. С дубликатом ПТС (как меня коробит от одного этого слова), с крашенными элементами (о Боже!), кучей владельцев и со смотанным пробегом. И прочими жуткими вещами.
А с другой стороны — возник образ хорошего автомобиля. Вспомним пожелания основной массы покупателей? Некий идеализированный образ. Но который все же реально подбирался компаниями. Почему? А вот об этом далее.

Что в основном заказывали в подбор лет пять назад? Вы может будете удивлены. Но примерно все то же самое, что и сейчас. То, что было массовым и популярным. И что очень важно — свежим. Как по пробегу, так и по годам. Все то, что было взято в ипотеку новым у дилера лет так 5-7 тому назад. И доступное по цене основной массе клиентов компаний по подбору. Сотни, а скорее тысячи Поло\Рио\Солярисов, Фокусов второго поколения, Авео\Крузов\Астра Н, бюджетные Логаны\Альмеры и "понтовые" Камри 40\Пассаты\Аккорды. Кто бы что ни говорил — хорошие пузотерки (по современным меркам). Которые как раз в то время и можно было без проблем найти для клиента в довольно живом виде. Соответствующим заданному курсу созданного ими же образа "Хорошего" авто.

Любой кризис имеет очень большую инертность. Его последствия наступают не "прям вот сейчас". А лишь спустя месяцы и иногда даже годы. Бизнес процессы напоминают поставленные на ребро домино. Точно так же схлопываясь друг за дружкой. Проблемы в одной отдельно взятой компании потихоньку коснутся и многих других. Которые на первый взгляд никак не связанны друг с другом.
Конец 2014 года пролетел с некой долей оптимизма. Который начал стремительно угасать в 2015-2017 годах.
Изменился ассортимент на полках сетей. Заметили? Ценники уверенно шаг за шагом уходили вверх. Единственное, что осталось стабильным — зарплата. В лучшем случае.

Кризис не обошел стороной и меня. В конце 2016 года прекратил существование питерский филиал той самой компании, где я уже как давно трудился супервайзером и плыл по волнам поставок довольно широкой линейки продуктов в федеральные и локальные сети Петербурга. Оставшись безработным я решил рискнуть. Уйти в автоподбор. И, набравшись опыта, открыть спустя три года свою маленькую компанию. Верное ли это решение? Честно, до сих пор не знаю ответа на этот вопрос. Может лучше снова в аналитику и продажи?

А что с тачками? Кардинальным образом изменился и подход к выбору автомобиля на вторичном рынке. Народ стал плавно уходить от покупки того авто, который им бы хотелось. К покупке того, который будет максимально предсказуемым и бюджетным в содержании. Пусть и в те же самые деньги.
Если говорить простым языком — у людей даже при той же самой зарплате стало явно меньше денег. И в том числе и на содержание автомобиля. Который все так же оставался необходимым элементом активной жизни.
Выбором людей стали все те же самые проверенные временем, понятные и простые авто. Да, все те же самые, что так были популярны ранее. Прям по вышеперечисленному списку. И эта волна изменившегося спроса стремительно росла изо дня в день. Вслед за спросом по закону рынка менялось и предложение. В смысле ценника на столь популярные авто. Автомобили со временем не то чтобы не теряли в цене. А даже спустя некоторое время стали в своем ценнике прибавлять вес.

Среднестатистический покупатель подержанного автомобиля уже не мог закладывать в покупку автомобиля риски. Связанные к примеру с дорогостоящей поломкой или существенной потерей в цене при дальнейшей продаже. Расходы на автомобиль? Максимум на минимально необходимое техническое его обслуживание. Не более.

Я сейчас вспомнил тот самый первый раз, когда мой клиент заявил о том, что он не готов к "глобальным" вложениям. Например к таким, как замена ремня ГРМ. И попросил учитывать далее в поиске этот момент и рассматривать только те варианты, где ремень был поменян перед продажей. Я воспринял тогда это как небольшое недоразумение. Это же было впервые. Ах да… Клиент заказал подбор Форда Фокуса второго поколения в бюджете 240 тысяч.
Шло время…Сотни клиентов. Тысячи осмотренных в процессе поиска авто.
— "Антон, так этот Поло требует вложений. Ну вот смотри. Сейчас мне придется менять резину. Да, второй комплект резины уже лежит в багажнике. Но это значит мне нужно будет потратиться на шиномонтаж. А это тысячи полторы как минимум."
И вы знаете — я тогда уже не удивился. Это стало системой. Но обо всем по порядку…

У меня еще с прошлого вида деятельности осталась привычка постоянно систематизировать и анализировать информацию. Собирать по крупицам как большой пазл. А потом из мельчайших крупиц информации пытаться создать некую общую картину.
Признаюсь, я пару лет на регулярной основе мониторю отчеты по найденным авто для своих клиентов всех крупных игроков рынка автоподбора. Как Москвы так и Петербурга. Как раз собирая крупицы той самой информации. И из сотен и тысяч отчетов за годы работы основных на этом рынке компаний как раз и складывается определенная картина. Картина того, как сложился спрос клиентов после кризиса. В условиях явного снижения покупательской способности.

Как выглядел поток заказов до недавнего времени? Именно до недавнего, так как именно сейчас картина стала кардинально меняться.

Примерно 80% — автомобильный ширпотреб бюджетных классов в возрасте 7-12 лет. Все те самые тачки, из которых и складывается основной городской поток крупного мегаполиса. А остальные?
Вы будете удивлены.
Еще где то 15% — это тачки в возрасте старше 12 лет. Самые разные.
И лишь только ничтожно малые оставшиеся проценты — свежие автомобили в возрасте 2-5 лет.

Замешаем еще все это на соусе из особенностей менталитета. А именно при наличии вилки цен на автомобиль заказ его идет в подавляющем большинстве случаев не более середины бюджета для него. Крайне редко клиент заказывает авто с бюджетом, попадающим в верхнюю треть рынка по нему.
Добавим еще в это блюдо резко упавшие доходы народа. И в большинстве случаев отсутствие финансовой возможности на вложения в автомобиль более, чем стандартное ТО по регламенту. А иногда даже и на это денег нет.

И вот решается клиент на подбор. Каким он видит тот самый авто? На поиски которого он платит компаниям свои деньги. Компаниям, которые ранее как раз и создали образ того самого "Хорошего" авто.

Только один совсем маленький момент. Автомобили стали гораздо старше. С соответствующим возрасту пробегом и состоянием. Если к примеру на заре автопобора можно было найти отличный 4-5 летний живой второй Фокус, то сейчас это уже как минимум 10-летний уставший агрегат с очень большой историей. И как ни удивительно — все по той же, что и годами ранее, цене. Или пусть будет Солярис. Вы в курсе, что самому молодому Солярису уже пошел второй десяток лет? Неужели? Но при этом в понимании клиента это до сих пор очень свежий автомобиль. Да и пожелания клиентов остались все на том уровне. Так как вложения в авто в бюджет поиска не закладываются. Вообще никак. А зачем? Ведь клиент на то и платит деньги, чтоб ему нашли тот самый идеальный авто.

Наверняка у каждого подборщика есть в работе своя "жемчужина". Самый лучший авто, что за время его работы подобран клиенту. Так и у меня — есть свой лучший авто. Что был когда то мною и найден.

… В свое время я был руководителем направления по поиску бюджетных авто в одной из крупных питерских компаний по автоподбору. И как то раз к нам прилетает немного необычный заказ от молодого парня. Что только лишь недавно получил права. Пожелал он заказать поиск хорошей "иномарки" в бюджете до 120(!) тысяч. Моя скромная команда сразу напрочь отказалась от столь "выгодного" предложения. Но раз я руководитель проекта — отступать было некуда. К моим личным заказам соответственно добавился еще один. Просто на удачу. Которая, спустя некоторое время просмотров огромной кучи конченного автохлама, решила все же нас навестить.
Тогда в один из дней я увидел очень подозрительное на первый взгляд объявление. О продаже Немца конца 90-х от одного владельца в РФ, хранением на протяжении 15 лет в теплом паркинге, небольшим пробегом и прямо выглядящем на фото как с глянцевых автомобильных журналов тех же самых конца 90-х. Продавец писал про обслуживание не по пробегу, а только по времени. Согласно рекомендациям завода-изготовителя. И самое удивительное и невероятное — с ценой как раз в наш бюджет.
Может ли это быть правдой или просто чья то шутка?

Больше суток я настойчиво пытался дозвонится до продавца. Но раз за разом неудачно. Как я потом узнал от продавца — он сразу вешал трубку как только слышал фразу:
— "Вам звонят по объявлению с автору".
Но когда все один и то же номер настойчиво пытался найти с ним контакт — все же рискнул ответить. Именно поэтому я и приехал по душу этого подозрительного авто первым. Остальные просто так и не дозвонились.

Передо мной стоял именно такой авто, как на картинках пыльных старых журналов. Точнее именно в таком же состоянии. Кузов его не имел ни единого жучка. Абсолютно заводской сток во всем. Под капотом я увидел состояние 2-3 летнего авто. Но никак не того, которому уже пошел третий десяток лет. Салон. Меня он удивил еще больше. Отсутствием следов износа. Вообще. Как будто в трехлетнем возрасте, когда этот Немец пересек границу РФ — его поместили в волшебную капсулу времени. И вот только перед моим приездом его оттуда вытащили, забыв стряхнуть многолетнюю пыль.

Это было невероятно! Ошарашенный я все наматывал круги вокруг этого пришельца из другого времени. Не мог поверить, что все рассказанное правда. И еще то, что подобные артефакты могли существовать в таком мегаполисе, как Петербург. Действительно его продавал человек, что владел этим авто почти 20 лет. Любил, ухаживал и при этом с пониманием относился к обслуживанию. Но решил спустя два десятилетия сменить Немца на новый кроссовер. Что стоял как раз рядом с нами. Продавец Немца вообще не ориентировался в ценах. Перед продажей он зашел на сайты по продаже тачек и просто глянул примерный разброс цен. На Немца конца 90-х, что были укатаны десятками разномастных продавцов. Слеплены из того, что находилось по гаражам и свалкам. Скинул еще немного на лобовое стекло с трещинкой, на запотевшие родные передние амортизаторы. На будущее техобслуживание. И выставил по минимуму в продажу.

Одну и ту же информацию можно подать с разной информацией и под разным углом. Не меняя сути, не обманывая. Но при этом поменяв реакцию на эту информацию. Скажу честно — стоя перед этим Немцем самой первой моей мыслью было дать отчет клиенту именно под таким углом, чтоб продолжить наш поиск дальше. А в моем автопарке стало бы на одну тачку больше. Но буквально через пару минут я откинул эти мысли в сторону. Так как понимал, насколько неправильным был бы этот поступок. Не по отношению к клиенту. А по отношению к моей сфере деятельности и просто к самому себе.

Сделку мы назначили на следующий день. На которую я и приехал с клиентом. Минут 30 он наматывал круги вокруг Немца. Выискивал безрезультатно на кузове микрожучки. А сколько владельцев по ПТС? А есть еще там места? Неприятно был удивлен тем фактом, что в машину нужно будет вложиться. Так как подошло время очередного ТО — нужно менять свечи, фильтра, масло в двигателе. Огорчен старенькой магнитолой без модных плюшек. Долго торговался. Да и соответствует ли он образу того самого "Хорошего" авто?
В какой то момент продавец махнул на нас рукой. Не закрывая машину ушел в сторону и присел на скамейку. Вслед за ним и я оставил клиента. Сел рядом.
— "Не купит он — куплю я. Этим же вечером. Обещаю.
— Так у тебя же есть уже? — он показал рукой на моего Японца"
— "Продам его…
Иногда жалею, что редкие авто уходят не в те руки.</i></i>

К чему эта долгая история? А к тому, что через некоторое время абсолютно все компании столкнулись с одной и той же проблемой.
Поначалу это были какие то единичные случаи. Которые были столь минимальны, что этой погрешностью во все нарастающем количестве заказов можно было пренебречь. Но потом проблема стала увеличиваться как снежный ком. В геометрической прогрессии. И что самое главное — она стала четко системной.

Проблема эта — все большее несоответствие пожеланий клиентов и их образа "Хорошего" авто от реальности. Компании увидели совершенно невероятную для себя картину. Вспомним процентное соотношение заказов, что я указал выше. Более 90% всех заказов — автомобили в возрасте от 5-7 лет и явно старше. Можно ли найти отличный по состоянию, но уже возрастной автомобиль? Которому к примеру десять и более лет? Конечно! И задача компаний по подбору с помощью опыта и знаний своих сотрудников вытащить для клиента самое наилучшее предложение. И при этом минимизируя для него потери времени и все риски, связанные с приобретением авто. Что они ежедневно и делают.
Но вот незадача. Даже самое лучшее предложение, что компании могут вытащить с самого ила вторичного рынка — совершенно не подходит клиенту. Не вписывается в тот самый образ.

Основа глобальной системной ошибки — кардинально разный подход к оценке технического состояния с точки зрения специалистов компаний и соответственно их клиентов. У компаний оценка состояния авто всегда и без исключений гибкая. Через соотношение цены автомобиля в рынке к его возрасту, пробегу и общему состоянию техники и кузова. То, что неприменимо к 2-3 летнему авто — может с точки зрения компании быть вполне приемлемым для 10-15 летнего экземпляра. Оценка каждого варианта индивидуальна.
А вот у клиентов жесткие и строго определенные рамки. Вне зависимости от цены авто по отношению к рыночной его стоимости. Вне зависимости от его возраста и пробега.

На этих разногласиях с клиентами работа компаний стала спотыкаться. А затем буксовать и вязнуть. И чем дальше — тем все больше и больше. Следом рос и ком негатива с обоих сторон.

Что же делать?

Здесь было основных два направления. Две дороги.
Основным игрокам рынка уйти с повествования образа отличного авто с раскрученных каналов и блогов. И задать новое направление. В котором можно было создать другой образ. Уже более реальный. Образ действительно реального возрастного автомобиля. Как его оценивать? Что для него будет "хорошо", а что "плохо"?
Но как же это подать? Ведь пострадает в чем то репутация, созданный годами образ "искателей идеальных авто". Как можно рассказывать с каналов миллионников о том, что ранее битый и крашеный автомобиль — это нормально? Как можно рассказывать миллионам подписчикам о том, как ими подбираются "отличные" тачки с потеющими сальниками и прокладками двигателей? С коррозией по навесным элементам? И о ужас — требующих вложений прямо вот сейчас со старта. И даже не на замену масла, а поболее.
Как пройти по этой очень тонкой грани и при этом сохранив все то, что достигнуто было годами упорного труда? Поток клиентов и репутацию?

Абсурдная ситуация.

Остался второй путь. Путь наименьшего сопротивления.
Поиск хорошего автомобиля. Но только в понимании клиента. И вот этот переход на новые рельсы стал очень сильно менять стандарты работы компаний. Появился минимальный бюджет вне зависимости от заказываемого авто. Например подбор только от 500 тысяч. Так называемые "стоп-листы" с теми тачками, за подбор которых компании не берутся вне зависимости от бюджета на них. И не потому, что живых их нет. Конечно же есть и специалисты компаний без проблем их найдут. И не просто живой и честный авто. А лучший из того, что на момент поиска предложит рынок. Но он окажется не нужным клиенту. Так как клиент не будет готов к реальному состоянию пусть отличного, но к примеру десятилетнего авто. И своим состоянием именно этому возрасту и соответствующим.

Компании свернули с рельс поиска действительно хороших автомобилей. И пошли по пути поиска столь необходимых "плюшек" для клиентов. Готового продукта. Яркого и красивого. С отличным внешним видом, минимальным пробегом и не требующих вложений на старте. Чтоб обязательно был мультируль и вообще разных кнопочек было побольше. Максимально свежий автомобильный бюджетный ширпотреб. И именно в таких бюджетах, чтоб мог соответствовать пожеланиям клиентов. То есть никак не ниже минимум середины рынка.
Основная суть изменений в том, что компании чем дальше, тем больше стали уходить от поиска наилучшего автомобиля по рынку к поиску некого продукта для своих клиентов. Продукта в виде автомобиля, но вот наилучшего по мнению клиента. Автоподбор — это ведь сфера услуг? И, если исходить из этого, пожелания клиента должны быть на первом месте.
И при этом все честно. Клиент получает то, что хочет.

Что будет дальше?
А скорее всего услуга автоподбора будет напоминать полки гипермаркетов всем знакомых сетей. С одной стороны много товара — глаза разбегаются. А с другой — если и присмотреться, то выбор на самом деле очень узкий. Все однотипное, зажатое в те же узкие рамки маркетинга. Компании приведут к единому знаменателю стандарты своей работы и пакет услуг. Начнется укрупнение компаний.

Но это уже совсем другая история.

P.S. Маленькая компания "ХламАвто СПб" только начала свой путь. И я всегда открыт для взаимовыгодного сотрудничества с другими компаниями. Совместная работа и совместный поиск авто для клиентов. Какие могут быть точки соприкосновения? Понятия не имею. Все ведь индивидуально. Если вдруг у кого то возникнут вопросы\идеи по потенциальному взаимовыгодному сотрудничеству — пишите, звоните. :)

С вами был Антон и компания "ХламАвто СПб". "Поиск доступных авто в Петербурге".
До новых встреч. :)